Améliorez votre performance commerciale avec les Sales Tech

Améliorez votre performance commerciale avec les Sales Tech

Conseils
November 2, 2021
Améliorez votre performance commerciale avec les Sales Tech

Sales Tech : des outils incontournables pour améliorer la performance commerciale

Les Sales Tech se sont imposés dans le monde de l'entreprise. Ils permettent, en effet, d'automatiser un certain nombre de tâches et ainsi de libérer un temps précieux pour les commerciaux.
Les outils digitaux recourant à l'intelligence artificielle (IA) collectent et analysent un grand nombre de données, afin de cibler les bons prospects et de personnaliser l'approche commerciale.
Qu'est-ce que les MarTech ?
Comment utiliser les SalesTech pour mieux vendre et améliorer la performance commerciale ?
De quelle manière ces technologies peuvent-elles permettre d'aligner l'action du service marketing avec celle des équipes commerciales ?

Sales Tech et Martech : de quoi s'agit-il ?

L'expression anglaise "Sales Tech" est un terme générique utilisé pour désigner l'ensemble des solutions logicielles déployées dans le but d'optimiser l'efficacité commerciale. Ces technologies se regroupent en deux grandes familles, celles orientées marketing, génération et qualification de leads (marketing automation, collecte et analyse data), et celles intéressant plus précisément les forces de vente (suivi et relation client avec le CRM).
Pour sa part, le terme "Martech" tend à être de plus en plus utilisé.Il désigne l'écosystème des outils digitaux et logiciels marketing.

Les outils digitaux au service de la stratégie de marketing

Qu'est-ce que le marketing automation ?

Il s'agit d'une solution logicielle qui permet d'engager automatiquement une action, telle qu'un envoi de mail, en fonction du comportement d'un prospect(ouverture d'un contenu, abonnement à une newsletter...). Le marketing automation présente un double avantage. Il libère les commerciaux de l'envoi de nombreux mails souvent rendu inefficace par un ciblage trop aléatoire, et permet d'installer un dialogue naturel bien qu'automatisé.
Par ailleurs, le marketing automation est capable de scorer les prospects.Lorsqu'un lead atteint un niveau de qualification préalablement déterminé, il est temps pour le service marketing de le confier aux forces de vente.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Le marketing automation est alimenté par des scénarios. Lorsqu'un lead réalise un certain type d'action, une suite commerciale est automatiquement donnée. Il convient toutefois de ne pas généraliser ces envois de mails automatisés, tout au long du parcours de vente. Il est, en effet, impossible de tout prévoir, surtout lorsque l'on sait que l'imprévisibilité du comportement humain est très présent dans la vente. En outre, la conception de scénarios risque de s'avérer chronophage.
Il convient donc de limiter la mise en oeuvre de workflows automatisés à des situations et événements spécifiques et clairement identifiables : le renseignement d'un formulaire en ligne, la participation à un webinaire...
Dans un futur proche, nul doute que l'intégration de l'intelligence artificielle au marketing automation va révolutionner le travail des marketeurs. L'intelligence artificielle permet de traiter un nombre infini de données et de réaliser des analyses avancées. Le but étant d’adresser automatiquement des messages adaptés et personnalisés à chaque lead au meilleur moment.

L'utilisation des Sales Tech par les équipes commerciales

L'intérêt des médias et réseaux sociaux dans la relation client

L'ensemble des études sur le sujet sont unanimes. Les entreprises qui intègrent les réseaux sociaux à leur relation client obtiennent de meilleurs résultats commerciaux. Ces réseaux permettent de suivre les comportements et les usages des prospects et clients. Les équipes commerciales peuvent ainsi entreprendre des démarches pertinentes et personnalisées.
En matière de commerce B2C, les contacts sur des réseaux sociaux comme Facebook seront parfois quelque peu informels et participeront à installer la confiance.En B2B, LinkedIn notamment permet d'identifier et d'obtenir des informations sur les preneurs de décisions. Avec les réseaux sociaux, les commerciaux peuvent aisément collecter de précieuses informations et créer une relation directe avec leurs prospects sur un seul et même média et tendre vers du social selling.

La place centrale du CRM dans l'activité commerciale

Le CRM est un outil devenu indispensable pour la bonne gestion de la relation client. Pour tirer pleinement profit de cet outil, il convient de faire le choix d'un CRM performant, simple d'utilisation et pouvant s'intégrer avec les autres logiciels utilisés par les services vente et marketing (marketing automation, logiciel d'appel, de visioconférence, application de partage de fichiers...).
Un tel CRM accompagne toute l'activité des forces de vente par :
• le suivi de l'activité des leads,
• la visualisation des prévisions de vente,
• la personnalisation du processus commercial,
• l'enregistrement automatique des interactions,
• le suivi des transactions en cours,
• la consultation et la prise en compte des indicateurs de performance.

Des outils pour former et motiver les forces de vente : le micro-learning et la gamification

Quand bien même une entreprise dispose d'outils digitaux de haut niveau, la mobilisation des forces de vente reste primordiale pour améliorer la performance commerciale.
Le micro-learning est une solution privilégiée pour former les équipes, sans négliger le plaisir. Les formations sont ciblées, courtes et ludiques. Elles s'appuient sur des supports variés (textes, vidéos, image...) et se déroulent majoritairement en ligne.
La gamification suit la même démarche. Elle vise à motiver les commerciaux par des défis individuels et collectifs favorisant l'esprit d'équipe, sur un modele plus ludique possible.

L'articulation entre service marketing et forces de vente, condition de la performance commerciale

Un chantier de transformation digitale nécessite, en premier lieu, de réaliser un inventaire des logiciels marketing et vente présents dans les différents services de l'entreprise. Il convient, en effet, de s'assurer que toutes les solutions logicielles peuvent être intégrées dans un ensemble cohérent et décloisonné.
Le CRM est sans aucun doute l'outil le plus efficace pour aligner marketing et vente. Il constitue la source unique qui rassemble toutes les informations clients. Par son exploitation, les équipes commerciales vont appréhender le ou les processus qui transforment un prospect en client.
De son côté, le service marketing dispose avec le CRM d'informations qui lui permettent de définir une stratégie marketing génératrice de leads qualifiés.Le travail ultérieur des commerciaux sera ainsi considérablement facilité.