Comment manager une équipe commerciale ? Les 4 clés d'un management performant

Comment manager une équipe commerciale ? Les 4 clés d'un management performant

Blog
June 18, 2021
Comment manager une équipe commerciale ? Les 4 clés d'un management performant

Pour favoriser une croissance des ventes, le directeur ou manager commercial agit tant en stratège qu’en coach d’équipe. Il fixe les objectifs et veille à leur réalisation. Si le périmètre d’intervention du manager commercial dépend de différents facteurs, comme la taille de l’entreprise ou le secteur d’activité, nous sommes en mesure de dégager six grands leviers d’optimisation managériale, valables en toutes circonstances.

Préparez votre rôle de manager commercial

Définissez une stratégie commerciale


La digitalisation de la direction commerciale s’appuie sur des outils de gestion de la relation client (CRM) souvent basés dans le Cloud, qui permettent au manager de se dégager des tâches à faible valeur ajoutée pour se concentrer sur son rôle de stratège.
Par l’observation des comportements des prospects et de leurs interactions avec l’entreprise, vous allez pouvoir procéder à des analyses avancées. Ensuite, vous identifierez les meilleures cibles et définirez des process qui accompagneront les commerciaux tout au long du processus conduisant à la vente.

Composez votre équipe de commerciaux


La sélection des membres de l’équipe dépend des objectifs commerciaux fixés. Nécessitent-ils la mobilisation de commerciaux expérimentés ou disposant d’une formation spécifique ? Quelle disponibilité attendez-vous de vos nouvelles recrues ? Quel profil de vendeur est adapté au marché visé et au type de ventes à réaliser ?


Dans la vente, le facteur humain ne doit jamais être négligé. Aussi, vous veillerez à ne pas retenir des commerciaux susceptibles de mettre à mal la cohésion d’équipe ou la relation client, quand bien même ces profils semblent répondre aux critères de sélection. Par ailleurs, il convient de favoriser tout ce qui peut renforcer l’intégration des nouveaux arrivants (réunions d’équipe, moments conviviaux…).

Les 4 clés pour manager une équipe commerciale

1. Analyse des résultats et évaluation : optez pour un management positif


Les outils logiciels CRM permettent d’avoir, en permanence, un regard sur les indicateurs de performance ainsi que sur le tableau de bord de chacun des commerciaux, sans se montrer trop intrusif.


Les feedbacks doivent être suffisamment réguliers et s’intégrer au quotidien de l’équipe. Concis et pragmatiques, ils permettent d’identifier concrètement ce qui a permis de réaliser les objectifs, ou au contraire de mettre en lumière les dysfonctionnements. Vos commerciaux repartiront ainsi sur le terrain avec une feuille de route précise.


Lors des feedbacks personnalisés, le manager commercial valorise ses collaborateurs en mettant leurs atouts en avant. Si les objectifs n’ont pas été atteints, il cherche à identifier les axes de progrès. Le cas échéant, le commercial « défaillant » est incité à faire part des propositions d’amélioration qui lui semblent pertinentes.

2. Une bonne répartition des comptes


Pour se sentir impliqué, chaque collaborateur se voit confier des missions dont la nécessité ne fait pas l’ombre d’un doute et qui tiennent compte de son profil et de ses qualités propres. La segmentation de l’équipe est réalisée sur la base de critères, tels que le type de prospects à démarcher, la nature des produits commercialisés, ou encore sur une base géographique. Chaque commercial se voit attribuer un portefeuille de clients et des objectifs individuels.


Vous devez avoir à l’esprit que ce mode de management ne sera couronné de succès qu’à la condition que la répartition des tâches ne soit pas vécue comme une décision autoritaire. Chaque vendeur est invité à exprimer ses préférences. Si ces dernières ne peuvent être satisfaites, le manager argumente pour justifier sa décision.

3. L’intérêt de la formation


Le manager commercial veille à former ses vendeurs à la meilleure méthode de vente correspondant au marché concerné. Les commerciaux doivent, en outre, acquérir une connaissance experte de l’offre, des produits, des valeurs de la marque et du discours à tenir.


La montée en puissance de vos collaborateurs formés vous permettra de déléguer certaines missions. Dans une stratégie gagnant-gagnant, ces délégations motiveront vos collaborateurs et leur laisseront entrevoir des perspectives d’évolution professionnelle. Par ailleurs, la mise en place d’un système de formation quelque peu informel, prenant la forme d’un tutorat des recrues parles commerciaux aguerris, peut participer à renforcer la cohésion d’équipe.

4. Favorisez la motivation de vos équipes commerciales


Un bon manager commercial se doit d’être un bon coach. En étant attentif au parcours de vos collaborateurs, vous allez vous mettre en situation d’appréhender leurs aspirations. Certains sont plus attirés par la prise de responsabilités. D’autres souhaitent vivre de nouvelles expériences professionnelles. Une chose est sûre, tous ont besoin de votre reconnaissance.


Donnez-leur des challenges qui seront autant de défis à relever. Vous pourrez, par exemple, récompenser le vendeur du mois, leur donner des objectifs individuels pour le lancement d’un produit, ou les inviter à atteindre une cible commerciale nouvelle.


Pour ne pas démotiver les vendeurs éloignés de la tête de classement, l’indice de progression peut lui aussi servir de base à l’attribution de récompenses. N’hésitez pas à mettre en avant des valeurs qualitatives et relationnelles, telles que la satisfaction client.