Qu’est-ce que l’ICP (Ideal Customer Profile) ?

Qu’est-ce que l’ICP (Ideal Customer Profile) ?

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June 21, 2021
Qu’est-ce que l’ICP (Ideal Customer Profile) ?

Trouver un moyen de cibler les meilleurs leads est un souci constant pour les entreprises commerciales. Afin d’identifier ces clients potentiels porteurs de valeur, quoi de mieux que de disposer d’un profil type du client idéal. C’est précisément ce que la définition d’un Ideal Customer Profile (ICP) est susceptible de vous offrir. Comment construire un ICP vraiment pertinent? Quand faut-il évaluer son ICP? Comment éviter de se focaliser sur un ICP devenu désuet?

La définition de l’Ideal Customer Profile


Définir un Ideal Customer Profile consiste à déterminer le client idéal pour un type de produit donné. Il s’agit d’identifier les entreprises et organisations qui vont retirer le plus de valeur de votre produit ou service. Ce client idéal est aussi celui qui apportera le plus de bénéfices à votre entreprise. L’Ideal Customer Profile n’est pas figé dans le temps et peut évoluer en fonction du marché, des besoins des clients et de votre offre.


Grâce à votre définition, vous allez pouvoir orienter vos efforts commerciaux et marketing en direction des clients potentiels répondant aux critères de l’Ideal Customer Profile. Vous choisissez vos clients et mettez en place une stratégie pour que ces clients vous choisissent.


Une fois l’ICP construit, cette stratégie rejoint la démarche de l’account-based marketing (ou marketing des comptes stratégiques). Vos équipes marketing et commerciales travaillent alors de concert pour créer des contenus personnalisés à destination de vos prospects. Le discours est construit conjointement entre ventes et marketing, à chaque étape du processus. Ce ciblage expert a vocation à générer un meilleur taux de conversion.

Notre méthode en 3 étapes pour construire votre ICP


Identifiez vos meilleurs clients


L’enjeu central est d’identifier les clients qui vont à la fois, tirer le plus de profit à utiliser votre produit ou service et vous permettre de générer de la valeur pour votre entreprise. Chacun a ainsi à gagner de cette rencontre. Un examen de vos comptes clients existants vous donnera un premier aperçu des entreprises qui tirent le plus de bénéfices de votre solution. N’hésitez pas à solliciter leur avis, par exemple en leur proposant de renseigner un questionnaire.


Plusieurs critères vont vous aider à déterminer les organisations susceptibles d’apporter de la valeur à votre entreprise. Il s’agit de celles qui sont prêtes à payer le prix pour votre produit, de celles qui n’hésiteront pas à vous recommander, ou encore de celles qui ont un besoin urgent d’acquérir votre offre.

Vous devrez également évaluer le coût d’acquisition de ces clients, notamment au regard du niveau de mobilisation attendu pour le support client. Enfin, vous vous assurerez que votre produit ou service est bien de nature à mettre votre client idéal en réussite. C’est, en effet, ce résultat qui va vous permettre de gagner en notoriété et de convaincre de nouveaux clients de monter en gamme(up-selling).


Dégagez les caractéristiques de vos clients à fort potentiel et créez un profil type

 


Vous disposez d’une liste de vos meilleurs clients. Vient désormais le temps de se pencher sur les caractéristiques que ces derniers partagent, afin d’établir la carte d’identité de votre client idéal. Il convient ici de hiérarchiser ces caractéristiques, pour retenir en priorité celles qui ont le plus de poids. Toutes les équipes de votre entreprise devront être sensibilisées et impliquées. Ainsi, votre client idéal fédérera l’ensemble de l’entreprise.

En matière de b2b, de nombreuses variables sont à prendre en compte, telles que le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, les effectifs, ou les objectifs poursuivis par le client. Vous aurez aussi souvent à interagir avec plusieurs intervenants et décideurs. Dans la mesure du possible, vous chercherez à établir le buyer persona de ceux-ci, en identifiant leurs caractéristiques communes: le genre (féminin ou masculin), l’âge, la fonction occupée…



Adaptez vos process marketing et commerciaux, en prenant en compte votre ICP


Une fois que vous avez construit votre ICP, il reste à l’intégrer dans l’ensemble de vos process. Les équipes marketing vont devoir créer des argumentaires ciblés et des questionnaires de découverte à destination des prospects à valoriser. Un document partageable définissant précisément l’ICP pourra être rédigé à l’attention des équipes commerciales.


Avant d’approcher vos prospects, vous allez chercher à déterminer la manière dont vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Après avoir identifié les moyens mis en œuvre par le client, vous devrez mettre en lumière les points de fragilité de son process, ainsi que les difficultés qu’il rencontre. Vos commerciaux vont ensuite structurer les messages à adresser aux prospects, ainsi que leurs démonstrations et présentations, en fonction des difficultés identifiées.


Il s’agit alors d’apporter la preuve de la valeur ajoutée qu’est susceptible d’apporter l’acquisition de votre produit ou service. À la lumière des retours d’expériences, vous allez identifier les objections les plus souvent émises parles clients potentiels. Il reviendra alors à votre équipe marketing de créer des contenus, pour y répondre.