Le plan de découverte : la bonne stratégie pour closer

Le plan de découverte : la bonne stratégie pour closer

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August 5, 2021
Le plan de découverte : la bonne stratégie pour closer

Comment élaborer un plan de découverte efficace pour aller à la rencontre de vos prospects ?


Le premier appel téléphonique adressé par vos équipes commerciales à un prospect ne doit pas être considéré comme une simple prise de contact. Il est, en effet, essentiel ici de faire bonne impression. Cet appel va permettre à la fois de qualifier votre prospect et d'obtenir des informations importantes à son sujet qui participeront ensuite à accélérer le closing.

Comment bien préparer votre appel initial et l'intégrer à un véritable plan de découverte ? Quelles sont les meilleures questions à poser ? Comment conduire cet entretien qui s'avère souvent déterminant dans la prise de décision d'achat de votre client ?

Les 4 étapes d'un bon plan de découverte

 

La phase de préparation et de recherche, avant l'appel ou le rendez-vous


Il s'agit d'une phase essentielle qui va vous permettre de mieux connaître votre prospect. En b2b, vous vous attacherez notamment à rassembler des informations sur sa position sur le marché, sur le profil de ses principaux clients, ou encore sur les objectifs commerciaux qu'il poursuit.

Dans le cadre d’un plan de découverte de client, vous pourrez collecter ces précieuses informations, en mobilisant plusieurs moyens : les réseaux sociaux(notamment LinkedIn), le site internet de votre prospect, en activant vos réseaux communs... Au terme de cette phase préparatoire, vous serez en mesure de poser les bonnes questions, d'appréhender finement les besoins des leads à démarcher et de personnaliser votre approche commerciale.

Le jour du rendez-vous, annoncez le déroulé et les objectifs du plan de découverte


Lorsque vous abordez un prospect pour la première fois, vous pouvez être tenté de débuter l'entretien par une approche généraliste visant à faire connaissance. Ce serait une erreur puisque votre interlocuteur risque ici de se sentir dupé. Il sait très bien que votre objectif est de lui vendre un produit ou un service.

Votre présentation initiale doit donc être la plus authentique possible. Vous ne manquerez pas d'y réinvestir les informations que vous avez recueillies à l'occasion de la préparation de l'entretien. Votre prospect mesurera ainsi toute l'attention que vous lui portez et accueillera votre solution avec un réel intérêt.

Posez des questions pertinentes et tenez-vous à l'écoute de votre prospect


Le temps des commerciaux de terrain est précieux. Il est donc important, pour eux, d'obtenir des réponses claires dans un délai relativement court, pours avoir si le prospect peut être qualifié ou non. Vous allez notamment chercher à connaître les raisons pour lesquelles le prospect a intérêt à recourir à votre solution et quel budget maximal il entend y consacrer.

Pour autant, l'entretien ne doit pas prendre la forme d'un interrogatoire. Vous passerez outre cet écueil, en privilégiant les questions ouvertes qui n'appellent pas des réponses sèches par l'affirmative ou la négative : quels sont vos objectifs pour les années à venir ? Pourquoi notre solution vous semble-t-elle pertinente ? Le recours à des questions fermées pourra toutefois intervenir, notamment en fin d'entretien, par exemple lorsqu'il s'agit de trancher entre deux solutions distinctes.

L'écoute active vous permettra également d'installer une relation de confiance. Vous éviterez ainsi d'interrompre votre interlocuteur. Par ailleurs, en reformulant ses réponses, vous lui montrerez que vous comprenez ses préoccupations.

Comment conclure votre plan de découverte client avec efficacité ?


Avant le terme de l'appel de découverte, vous veillerez à verbaliser la synthèse de vos échanges avec le prospect. Vous vous assurerez ainsi que votre interlocuteur possède toutes les informations et réponses nécessaires, en vue d'éclairer son choix. N'hésitez pas à lui demander si vous pouvez faire autre chose pour lui.

Proposez à votre prospect de convenir d'un deuxième rendez-vous, tout en lui laissant choisir le moment qui lui semble le mieux adapté. Dans l'intervalle précédant cette nouvelle rencontre, vous pourrez rassembler vos notes et réfléchir à une solution pour enrichir votre offre.

Zoom sur les questions à poser

 

Les questions de base


Il s'agit ici de valider vos recherches préalables, en vous assurant que votre solution est bien adaptée à la situation de votre prospect. À ce stade, il convient de privilégier les questions ouvertes qui vont inviter votre prospect à s'exprimer largement. Cela vous donnera une vision globale de ses besoins .Voici quelques exemples de questions de base :

- Précisez-moi le contexte dans lequel évolue votre entreprise ?
- Quel rôle tenez-vous au sein de l'entreprise ?
- Comment fonctionne votre équipe ? Parlez-moi de vos process.
- Que connaissez-vous de la méthode que nous vous proposons ?

Découvrir les besoins et challenges de votre prospect


Cette deuxième phase de l'entretien a pour objet d'appréhender la valeur ajoutée qu'est susceptible d'apporter votre solution, au regard des objectifs du prospect.

- Quels sont vos objectifs commerciaux pour les mois à venir ?
- À quelle échéance entendez-vous atteindre ces objectifs ?
- Qu'est-ce qui motive la définition de ces priorités ?
- À quel problème vous heurtez-vous ?
- Avez-vous envisagé un plan d'action pour surmonter ce problème ?
- Quelles solutions retiennent aujourd'hui votre attention ? Pourquoi ?

Comprendre le processus de décision en vigueur au sein de l'entreprise prospectée


En matière de commerce b2b, il s'avère important d'identifier les décideurs. Plusieurs questions vont vous permettre de savoir à qui vous adresser :

- Un budget a-t-il été alloué pour résoudre le problème ? De quelle instance dépend ce budget ? Existe-t-il d'autres parties prenantes au projet ?
- Un appel d'offre a-t-il été ouvert pour la fourniture de ce service ? Quelle est l'instance décisionnaire ?
- Pensez-vous rencontrer des difficultés particulières ? Comment puis-je vous aider ?