Les Softs Skills au service de la performance commerciale

Les Softs Skills au service de la performance commerciale

Blog
November 17, 2021
Les Softs Skills au service de la performance commerciale

Quels soft-skills développer pour être un bon commercial et se surpasser ?

La digitalisation et l'intelligence artificielle entraînent des transformations majeures des méthodes de travail. Si elle reste indispensable, l'acquisition des compétences techniques ou hard skills demande un effort moindre que par le passé. En parallèle, les entreprises cherchent de plus en plus des profils faisant preuve de qualités humaines précieuses pour réussir sur de nombreux postes de travail : empathie, créativité, aptitude relationnelle...

Ces soft skills sont particulièrement importants dans le commerce. Le facteur humain est, en effet, déterminant pour convaincre et conclure une vente.Quelles sont les compétences comportementales les plus porteuses ? Comment maîtriser et développer ces soft-skills pour les mettre au service de la performance commerciale ?

La prise en compte des soft skills et des valeurs humaines, un enjeu pour les recruteurs


52 % des dirigeants d'entreprises et des responsables RH déclarent aujourd'hui accorder plus d'importance aux soft skills qu'aux hard skills. D'ailleurs, les offres d'emploi y font souvent explicitement référence. Dans tous les cas, les candidats à un recrutement ne doivent pas négliger de mettre en valeur leurs qualités humaines lors d'un entretien d'embauche ou au moment de rédiger leurCV. Chacune de ces qualités représente une compétence à part entière.

La majorité des recruteurs sont aujourd'hui conscients de l'intérêt des SoftSkills dans de nombreux domaines d'activité (RH, commerce, management...),tant chez les employés que chez les cadres. Aussi puissants soient-ils, les robots conservent certaines limites que seul l'humain peut dépasser, lorsqu'il s'agit par exemple de faire preuve d'intuition, d'empathie ou de s'adapter rapidement à une situation jusqu'à lors inédite.

En interne, les soft-skills participent à améliorer l'ambiance de travail, à favoriser l'esprit d'équipe et à développer un état d'esprit corporate. Ils sont également un moteur de la performance commerciale. Là où toutes les entreprises disposent d'outils digitaux performants, miser sur l'humain peut faire la différence et représenter un avantage concurrentiel considérable. Des femmes et des hommes motivés possèdent, en effet, une capacité d'innovation qu'aucune machine ne peut égaler.

Quels sont les soft skills recherchés chez les commerciaux ?


La motivation et l'esprit de compétition sont des qualités essentielles qui animent les meilleurs vendeurs. Les softs skills permettent également de dépasser la difficulté rencontrée par certaines entreprises commerciales pour recruter des profils très techniques issus d'écoles de commerce. Ces derniers préfèrent, en effet, souvent prendre la direction des secteurs du marketing ou des ressources humaines, craignant de subir la pression du chiffre.

Voici 5 softs skills très prisés dans le domaine de la vente :

La motivation

Un bon commercial doit se donner des objectifs de vente et tout mettre en œuvre pour les atteindre. Aussi, les recruteurs se laissent parfois séduire par des profils de sportifs habitués à rechercher la performance.

La communication

Un vendeur établit une relation avec ses clients et prospects. En s'exprimant avec clarté et en étant précis dans ses propos, il inspire la confiance. Bien communiquer ne se résume pas à dérouler un monologue maitrisé. Il convient, en effet, de laisser de la place à son interlocuteur et de se tenir à l'écoute.

La curiosité

Cette qualité permet de montrer de l'intérêt aux besoins de ses prospects. Sans jamais être trop intrusif, le vendeur curieux questionne son prospect au sujet de l'utilisation qu'il entend faire du produit ou du service proposé et sur ses préférences.

La capacité de négociation

Un habile négociateur ne reste pas figé sur sa proposition initiale. Au besoin, il saura proposer des aménagements ou faire un geste commercial.

La résilience

Il n'est pas rare que les commerciaux se voient opposer des refus parfois exprimés de manière assez vive. En faisant preuve de résilience, ils vont passer outre ces moments désagréables et en tirer des enseignements pour les démarchages à venir. Il s'agit d'une valeur humaine précieuse.

Comment l'interface Verticalls permet-elle d'évaluer les qualités comportementales déployées par les commerciaux et d'améliorer l'approche commerciale ?

Contrairement à une idée parfois reçue, les soft skills n'appartiennent pas exclusivement de l'inné. Ils s'apprennent et se travaillent. En observant et en évaluant vos pratiques, vous allez vous trouver en situation de mettre en place des actions visant à développer vos compétences comportementales.

L'interface de Verticalls vous permet de revoir vos visioconférences et de réécouter vos échanges audios. Ces supports constituent de très bons appuis pour réaliser des feedbacks avec vos équipes et pour matérialiser concrètement les points à améliorer. Les commerciaux seront parfois surpris de constater à quel point ils sont passés à côté des attentes de leur prospects, se trouvant ainsi dans l'incapacité de proposer une offre commerciale adaptée.

De tels retours d'expérience sont aussi des outils d'auto-évaluation et d'auto-formation efficaces qui conduiront les commerciaux à tirer des enseignements et à réinvestir à l'occasion des prochains meetings. Si certains soft skills restent mal maitrisés, la manager pourra proposer aux membres de son équipe de suivre une formation ou une prestation de coaching.

L'optimisation du temps est également une compétence douce que l'interface de Verticalls participe à développer. Tous les supports marketing sont, en effet, à disposition des commerciaux sur cette interface. Les vendeurs organisent ainsi leurs visioconférences en présentant leurs documents Power-Point et leurs plaquettes d'informations, le plus naturellement possible. Ils pourront également consulter, à tout moment et discrètement, leur argumentaire de vente ainsi que les fiches concurrents.