L'intérêt de la digitalisation pour les équipes commerciales

L'intérêt de la digitalisation pour les équipes commerciales

Conseils
September 21, 2021
L'intérêt de la digitalisation pour les équipes commerciales

Comment réussir la digitalisation des équipes commerciales ?

En commerce B2B comme B2C, de nombreux clients ont pris l'habitude de préparer leurs achats en allant chercher en amont l’information sur internet. Autant dire qu’aujourd’hui la digitalisation commerciale représente un enjeu crucial pour les entreprises.

D'après les chiffres de CSO Insight, les équipes ayant intégré le digital sont66 % plus efficaces que celles prospectant de manière traditionnelle. Pour sa part, l’éditeur de logiciels "Salesforce" relève, dans l'une de ses études, que les équipes commerciales les plus performantes recourent 3,5 fois plus à l’analyse des données de vente que les autres.

Quels outils digitaux et quels leviers d'action peuvent être employés pour mener à bien un chantier de transformation digitale ? Quelles sont les implications de la digitalisation sur le travail des commerciaux ?

Les impacts de la transformation digitale sur les équipes commerciales

Des clients mieux informés sur les produits commercialisés

Selon les chiffres publiés par la fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), le commerce en ligne a enregistré un chiffre d'affaires de112,2 milliards en 2020 (+ 8,5%), et 41,6 millions de français ont effectué des achats sur internet. Par ailleurs, 9 achats sur 10 ont fait l'objet d'une préparation en ligne. La complémentarité digital/physique relève donc de l'évidence.

À l'instant où un prospect se trouve face à un vendeur, il y a donc fort à parier qu’il dispose d'informations assez précises et qu'il a certainement déjà comparé les différentes offres disponibles sur le marché. La digitalisation change également la donne pour les commerciaux, ils vont désormais aborder des clients avisés et largement avancés dans le processus de décision d'achat. Le prospect a de nouvelles exigences et souhaite un service de plus en plus personnalisé.

Des nouveaux moyens et outils digitaux à disposition des vendeurs

Le phénomène de digitalisation est accompagné par l’émergence de nouveaux moyens à destination des commerciaux et cela afin de mieux connaître et comprendre leurs clients notamment grâce aux systèmes d'analyse avancées des données. La digitalisation facilite ainsi le ciblage des actions commerciales et marketing.

Parmi ces outils, le choix d'un logiciel CRM (Customer Relationship Management)assurant efficacement le suivi des clients. Il est jugé incontournable dans tout chantier de digitalisation commerciale. D’autres fonctionnalités sont toutes autant intéressantes telles que la recherche de mots-clés ou l'envoi automatique de newsletters.

Malgré la distance, la digitalisation rapproche le commercial de ses prospects et réinvente la relation client. Le e-commercial a aujourd'hui la possibilité d'entrer en contact avec ses clients continuellement et par différents canaux (visioconférence, mail, sms, applications...). Il se doit d'être à l'écoute, de ne rater aucun eoccasion de personnaliser son offre commerciale et sa prise de contact.

Ces outils permettent aux équipes commerciales de se dégager des tâches à faible valeur ajoutée. Cela apporte à celles-ci un temps supplémentaire non–négligeable pouvant être consacré à l'accompagnement et au conseil des prospects.

Comment accompagner les forces de vente lors du processus de digitalisation commerciale ?

Rapprocher les fonctions vente et marketing

Dans de nombreuses entreprises, les services vente et marketing ont pris la fâcheuse habitude d'avancer chacun de leur côté. Pourtant, le marketing ne peut pas se passer des remontées des commerciaux terrain et les équipes commerciale sont besoin d'une stratégie marketing pour prioriser leurs actions.

La transformation digitale permet d'accéder à des données clients de qualité. C'est sur la base de ces données que les interactions avec les prospects relevant du marketing comme de la vente vont pouvoir être personnalisées et contextualisées : emailings marketing, création de contenus, contacts téléphoniques, visioconférences (et notamment la solution Verticalls pour vos forces de ventes)...

L’activation de plusieurs leviers

Plusieurs leviers sont susceptibles d'être actionnés pour aligner vente et marketing :

# levier 1 : recourir à la méthode "inbound sales" qui consiste à définir conjointement les critères de qualification des leads

# levier 2 : rédiger un document écrit ou SLA (Service Level Agreement) qui répartit les missions, entre actions relevant du marketing et traitement concret des leads par les équipes commerciales

# levier 3 : créer une base de données unique et uniformisée reposant sur un CRM commun et sur l'intégration des autres outils de marketing numériques

Comment mettre la digitalisation au service de la performance commerciale?

Utiliser La digitalisation commerciale pour améliorer la prospection

La prospection est essentielle pour les commerciaux, le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Il est aujourd'hui plébiscité par les entreprises leaders en matière de digitalisation. Par le biais des réseaux sociaux, les équipes commerciales accèdent à de nombreuses informations sur les attentes et préférences des prospects. Elles se trouvent ainsi en capacité de personnaliser leur message de contact.

Le grand apport de la digitalisation pour la prospection réside dans le fait qu'elle prend en considération le client avant le produit. En exploitant les données collectées, des algorithmes (appelés Sales Predictive) font apparaître les prospects les plus susceptibles d'être qualifiés. Les équipes commerciales savent ainsi vers quels profils elles doivent faire le premier pas.

La formation des équipes, un atout majeur

La digitalisation des équipes commerciales est un chantier qui risque de bouleverser la culture d'entreprise. Aussi, il conviendra d'éviter d'imposer des choix de manière autoritaire. La consultation des équipes intéressées permettra, en outre, de choisir les outils digitaux les mieux adaptés à leur activité.

Cependant, des actions de formation pourront être engagées, afin de faire apparaître aux yeux de tous les avantages de la digitalisation commerciale. Le cas échéant, elles intégreront des mises en situation, des démonstrations ou des simulations.

Les équipes pourront se former aux nouvelles méthodes et outils dans le seul but d’améliorer leur performance commerciale et d’évoluer aussi vers de nouvelles fonctions au sein de l’entreprise, comme celles de Business Development Representative (BDR) ou de Sales Development Representative (SDR).