Le sales enablement : boostez vos ventes

Le sales enablement : boostez vos ventes

Blog
June 21, 2021
Le sales enablement : boostez vos ventes

Pour rester parfaitement opérationnels, vos commerciaux doivent bénéficier régulièrement de formations adaptées et disposer d’outils et de contenus marketing pertinents, pour aller à la rencontre de leurs prospects.


En mettant en place une stratégie de sales enablement, vous allez leur permettre d’accéder à ces précieuses ressources et ainsi de se trouver en situation de conclure davantage de contrats et de ventes.

Qu’est-ce que le sales enablement ?

Définition


Le sales enablement vise à fournir aux commerciaux l’ensemble des moyens nécessaires, dans le cadre du processus de vente : contenus marketing, technologies et outils de transformation digitale (CRM en ligne…), actions de formation et de coaching.

La mobilisation de ces ressources permettra, en outre, de mettre en place des process optimisés. Cet accompagnement crée les conditions qui permettent d’améliorer les performances de vos équipes commerciales.

Quels sont les bénéfices attendus du sales enablement ?


Le sales enablement favorise les échanges entre commerciaux et équipes en charge du marketing. Il mutualise leurs connaissances respectives des comportements des clients. Le service marketing pourra ainsi créer des contenus adaptés, en prenant en compte les remontées d’informations fournies par les équipes commerciales.


Par ailleurs, avec le sales enablement, tous vos commerciaux disposeront de moyens très concrets pour convertir un maximum de prospects. Cela participera à favoriser la cohésion des équipes et à ne plus compter seulement sur les performances des meilleurs vendeurs.


Enfin, en disposant de données et de contenus à mobiliser au moment opportun, les commerciaux vont se trouver en capacité de devancer les attentes de leurs prospects, dans le cadre de la relation clients. Ainsi, une stratégie de sales enablement efficace a vocation à réduire le temps passé par les prospects dans l’entonnoir de conversion.

Les actions à mettre en œuvre pour déployer une stratégie de sales enablement efficace


Aujourd’hui, les acheteurs ont accès, notamment en ligne, à de nombreuses ressources leur permettant d’éclairer leur choix et de comparer les offres disponibles sur le marché. Il en résulte que lorsqu’ils se présentent face à un vendeur, ils ont déjà souvent une idée assez précise.

Pour inspirer la confiance et, le cas échéant, retourner l’opinion que s’est forgée le prospect, le commercial va devoir s’appuyer sur des contenus solides qui répondent aux interrogations des clients.

Mettre à disposition le meilleur contenu marketing au bon moment


L’amélioration des échanges et l’articulation stratégique entre l’action du service marketing et celle des équipes commerciales se trouvent au cœur du sales enablement. Trop souvent, les marketeurs s’avèrent être quelque peu déconnectés des réalités du terrain. De leur côté, les vendeurs rechignent parfois à utiliser les contenus marketing, lors de leurs échanges avec les prospects.


Pour lever cette difficulté, vous allez devoir organiser la communication entre marketeurs et vendeurs. Les premiers offrent des informations essentielles sur l’image de marque de l’entreprise et sur les nouveaux produits. Les seconds font part des précieuses remontées du terrain. En rapprochant les expériences et les points de vue, les contenus marketing ne manqueront pas de gagner en pertinence.


Ces échanges permettront également d’améliorer le processus de vente, en choisissant le support de communication le mieux adapté à un instant T :brochures de présentation produit, argumentaire de vente sous forme de présentation, marketing de contenus (articles de blog) en ligne et sur les réseaux sociaux, vidéos de démonstration…

La mobilisation des outils digitaux de prospection


L’utilisation d’un logiciel CRM constitue un moyen à privilégier pour unir les forces des équipes marketing et commerciales dans le suivi des prospects, à travers un outil puissant de partage.
Les marketeurs veilleront également à utiliser toutes les potentialités de cet outil, afin de libérer les commerciaux des tâches à faible valeur ajoutée.

Ainsi, l’automatisation du cycle de vente concernera notamment la définition de séquences d’envoi d’emails intelligents, la prise de rendez-vous, la génération de rapports ou l’attribution de leads.

Le volet formation du sales enablement


Vos responsables d’équipes commerciales ont vocation à jouer un rôle central puisqu’ils se trouvent idéalement placés pour recenser les besoins en formation. Certains d’entre eux pourront même participer au coaching des vendeurs.


Par ailleurs, l’implication du service marketing est, ici aussi, déterminante. Celui-ci va, en effet, former les commerciaux aux tendances émergentes du marché et aux nouveaux produits. Cette formation devra également avoir une dimension qualitative, en sensibilisant les vendeurs aux meilleures techniques pour conduire la conversation avec leurs prospects et intégrer les contenus à leur présentation commerciale.


Les processus marketing et de vente sont complémentaires, chacun jouant son rôle dans la conversion des prospects en clients. La formation ne doit donc pas conduire à ce que l’un prenne l’ascendant sur l’autre. C’est, au contraire, leur articulation qui permettra de créer des contenus pédagogiques adaptés qui emporteront l’adhésion des clients potentiels.

Commencez votre période d'essai

Prêt(e) à booster vos ventes en visio ?​ Essayez Verticalls gratuitement pendant 7 jours​... ou plus si affinités