SDR (Sales Development representative) : rôle et challenges

SDR (Sales Development representative) : rôle et challenges

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July 28, 2021
SDR (Sales Development representative) : rôle et challenges

À l'instar de leurs homologues anglo-saxons, de nombreuses entreprises françaises prennent aujourd'hui conscience de l'importance de décloisonner les fonctions marketing et vente. Traditionnellement, les équipes marketing ont pour mission de susciter de l'intérêt, afin de générer des prospects. Pour leur part, les équipes commerciales sont en charge d'accompagner lesdits prospects jusqu'à la conclusion d'une vente.

Professionnel sédentaire, le sales development representative a vocation à créer du lien entre marketing et vente, et à fournir des prospects de qualité aux commerciaux de terrain.

Quelles sont les missions exercées par un SDR ?
De quelles compétences et qualités ce dernier doit-il disposer ?
Comment recruter un bon SDR ?


Qu'est-ce qu'un SDR ? Quelle valeur ajoutée apporte-t-il à l'entreprise ?

 

La définition de la fonction de SDR


Littéralement, le SDR est un représentant du développement des ventes. S'il est souvent intégré au service des ventes, certaines entreprises peuvent aussi faire le choix de l'affecter au sein de l'équipe marketing. Sa mission essentielle consiste à établir une liste de prospects de qualité, en exploitant les informations fournies par le marketing. Ensuite, le SDR établit un contact par mail ou téléphone, et prend des rendez-vous pour le compte des account managers.

La création de la fonction de SDR constitue une innovation importante dans l'approche commerciale. Elle répond au besoin de rapprocher vente et marketing, en vue d'assurer un suivi efficace et normalisé des leads. Le SDR libère les commerciaux de terrain du tri des prospects et de la première prise de contact .Les commerciaux peuvent ainsi se consacrer exclusivement à ce qui constitue le cœur de leur métier, à savoir conclure des ventes.

L'influence du SDR sur la performance commerciale sera, en premier lieu, évaluée en fonction du nombre de rendez-vous qualifiés pris. D'autres critères sont également à prendre en compte : nombre d'opportunités effectivement converties, qualité de la relation client, volume des affaires...

Quelles sont les qualités et compétences d'un bon SDR ?


Convertir un lead en opportunité n'est pas donné à tout le monde. Aussi, les ales development representative doit être formé et disposer d'un savoir-faire et de qualités humaines. Le cas échéant, vous pourrez désigner un responsable du développement des ventes qui aura pour mission de sélectionner les meilleurs profils et d'assurer le coaching des nouvelles recrues.

Le SDR établit la première prise de contact avec les prospects. Il intervient donc au moment où le risque de rejet s'avère être le plus grand. Vous veillerez donc à porter votre attention sur des profils qui se distinguent par leur endurance et leur motivation. Ainsi, les meilleurs profils ne seront pasn écessairement exclusivement commerciaux. Ils pourront, par exemple, avoir été confrontés à l'échec et soumis à une forte pression (services de secours, sportifs...).

L'empathie et l'adaptabilité constituent également des qualités attendues chez un sales development representative. Ce dernier va, en effet, devoir appréhender les besoins de ses prospects et y répondre par une approche commerciale personnalisée. Le temps des campagnes marketing massives et désincarnées est bien révolu.

Un bon SDR doit aussi faire preuve de curiosité et se trouver en capacité d'effectuer des recherches avancées. Dans la plupart des situations, il ne recevra pas une liste de prospects clé en main en provenance du marketing. Grâce à sa maîtrise des outils informatiques et aux applications à sa disposition (LinkedIn, Google...), il va pouvoir identifier les meilleurs prospects et s'adresser aux bons interlocuteurs, notamment en matière de commerce b2b.

Les tâches remplies par le sales development representative

 

La prospection physique


Pour trouver des prospects, le SDR mobilise des outils de génération de leads. Ces outils seront également précieux, pour avoir une connaissance experte duclient potentiel, grâce à la puissance de leurs options de recherches avancées.

Si le SDR exerce sa mission au sein de l'entreprise de manière sédentaire et qu'il n'a pas vocation à conclure des ventes, il n'en va pas moins devoir contacter directement le prospect démarché par mail ou par téléphone. C'est à cette condition qu'il va se trouver en capacité de fournir une information pertinente aux commerciaux de terrain, quant à l'avancée des prospects dans le pipeline commercial.

La prospection téléphonique


Quoi de mieux qu'une véritable conversation avec le ou les bons interlocuteurs participant à la décision chez l'acheteur, pour dresser un état des lieux des besoins du prospect et mesurer son intérêt pour le produit ou le service commercialisé (leads scoring).

En amont de l'entretien téléphonique, le SDR veillera à créer un questionnaire afin d'anticiper les demandes du prospect. Pour autant, ce questionnaire ne devra pas conduire à figer les échanges. À défaut, le côté interactif de la conversation téléphonique risque d'être fortement amoindri.

(et c'est aussi l'intérêt des solutions de vidéoconférence améliorée comme le propose Verticalls)

La prospection sur les réseaux sociaux


Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, Facebook ou Twitter, présentent un double intérêt. Ils permettent d'obtenir des informations sur les prospects et contacts, mais aussi de mettre à la disposition de ces derniers des contenus susceptibles d’emporter leur adhésion (démonstrations de produits, webinars, livres blancs...). Enfin, en ajoutant vos contacts à votre réseau, vous vous trouverez en mesure d'engager une conversation directe avec eux.

D'ailleurs, vous suivez Verticalls sur Linkedin ?

La prospection par email


Avec la prospection téléphonique, l'envoi d'emails permet de personnaliser la relation avec le prospect. La rédaction des textes devra être soignée et ne pas ressembler à un formulaire de vente à l'apparence froide. La mission du SDR consiste, en effet, à faire avancer le prospect dans le tunnel de conversion, pas à réaliser une vente immédiate.

En b2b notamment, plusieurs acteurs sont susceptibles d'avoir de l'influence sur la prise de décision, même s'ils ne sont pas directement décideurs. Aussi, il est important que le sales development representative ne néglige pas d'engager une communication à leur endroit.

Des dysfonctionnements peuvent parfois mettre à mal l'aspect personnalisé des emails (double-réception, erreur de destinataire, mauvaise gestion des listes de diffusion...). Il conviendra de les éviter, notamment en recourant à un logiciel CRM performant et en sensibilisant les équipes aux process.