Le Social Selling : 4 étapes simples

Le Social Selling : 4 étapes simples

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June 21, 2021
Le Social Selling : 4 étapes simples

En intégrant le social selling à votre activité commerciale, vous allez pouvoir identifier des leads et cibler vos prospects avec précision. Les fonctionnalités des grands réseaux sociaux permettent, en outre, d’interagir avec vos clients potentiels. Il ne s’agit donc pas ici de mener des campagnes publicitaires massives, mais d’adopter une approche qualitative.

Si lesocial selling n’a pas vocation à se substituer entièrement à vos autresactions marketing (emailing, organisation de salons…), son déploiementparticipera à développer votre business et vous évitera de perdre des clientsau profit de vos concurrents qui, eux, l’utilisent déjà. Nous allons vousaccompagner, pour bâtir votre stratégie de social selling en 4étapes.


Qu’est-ce que le social selling et que peut-on en attendre ?


Le social selling se définit comme un processus stratégique visant à détecter de nouveaux prospects, à les approcher et à interagir, en recourant aux réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…). Il a vocation à exercer une influence sur l’ensemble du cycle de vente. Le social selling se distingue radicalement d’une approche quantitative cherchant à atteindre une audience très large par l’envoi de messages multiples et de contenus sponsorisés.


Il convient, en effet, d’éviter de susciter l’agacement des acheteurs potentiels, déjà largement sollicités par la concurrence. Avec le social selling, la modernité des réseaux sociaux soutient une approche commerciale classique basée sur la qualité de la relation et la confiance. Grâce à une utilisation experte des réseaux sociaux, votre prospect reçoit des informations correspondant à ses besoins spécifiques et accède à des contenus pertinents au bon moment.

Notamment dans le domaine du b2b, le social selling représente un avantage concurrentiel qu’il convient de ne pas négliger. Une stratégie élaborée vous permettra de saisir les opportunités, en exerçant une veille sur les fils d’actualité, en intégrant des groupes ou en créant des alertes. Vous serez ainsi en situation de nouer une relation de confiance avec vos prospects. Reconnues sur les réseaux, vos qualités d’expert vous offriront un certain leadership.


La construction d’une stratégie de social selling : notre méthode en 4 étapes


La gestion de vos pages et de celles de vos collaborateurs sur les réseaux sociaux


À l’instar du SEO pour le référencement sur les moteurs de recherche, il convient de développer une véritable stratégie pour améliorer la visibilité de votre site Web sur les réseaux sociaux. On parle ici de SMO (Social Media Optimization). Les actions réalisées par les internautes sur votre pageFacebook, LinkedIn ou Twitter (likes, commentaires, partages…) permettent de générer du trafic vers votre site Internet lié, et ainsi de multiplier les points de contact avec vos cibles.


Vous veillerez à la bonne tenue de votre page ou profils professionnels sur les réseaux, en adaptant vos contenus ainsi que le design de votre page aux attentes, habitudes et centres d’intérêt de vos prospects. Vous pourrez notamment observer leur comportement sur les plateformes et réseaux sociaux qu’ils utilisent. Une fois ce travail préalable conduit, vous serez en mesure de cibler vos clients au bon endroit.

Un soin particulier sera également porté à la tenue des profils de vos collaborateurs, notamment ceux des commerciaux. Ces derniers devront être en cohérence avec le ton sémantique de vos contenus et les valeurs de votre marque. La reconnaissance de la qualité d’expert de vos collaborateurs va de pair avec celle de votre entreprise. Cette qualité sera encore plus recherchée quand les acheteurs s’engageront plus avant, dans le cadre d’une relation personnalisée.



La veille des réseaux sociaux, au cœur de la stratégie


En étant attentif à ce que vos prospects partagent sur les réseaux, vous allez vous trouver en possession d’une mine d’informations relatives à leurs besoins et attentes. Vous saurez aussi ce qu’ils pensent de vous et de la concurrence. Il vous restera ensuite à adapter vos approches clients, en prenant en compte ces informations. Vos clients auront le sentiment d’être réellement compris, sans avoir à s’expliquer ou à se soumettre à un questionnaire intrusif.


L’observation des réseaux sociaux vous permettra également d’évaluer la stratégie de social selling de vos principaux concurrents, et donc de réagir à d’éventuelles menaces ainsi que de saisir de belles opportunités. Vous vous efforcerez de vous démarquer d’eux, en adaptant vos offres.



Créez des contenus de qualité


Il est recommandé d’éviter de vanter vos produits de manière creuse, ou déplacer le nom du bien à vendre dans chacune de vos phrases. Il s’agit de donner systématiquement de l’information, afin que le client potentiel puisse appréhender tout l’intérêt qu’il pourra tirer de votre offre (articles de blog, vidéos de démonstration…). Néanmoins, cela n’exclut pas que certains de vos contenus puissent prendre la forme d’une offre commerciale concrète.


Vous pourrez également appuyer votre statut d’expert faisant autorité dans le secteur d’activité, en partageant des sources externes, telles que des articles publiés dans la presse ou en ligne.


Entretenez des relations solides et durables


Sur les réseaux sociaux, nous pouvons suivre les grands et petits événements vécus par chacun, en temps quasi réel. N’hésitez pas à montrer de l’attention à vos contacts par un simple « like » ou par un message privé, même en l’absence de considérations commerciales immédiates. Vous pourrez, par exemple, féliciter l’un d’eux ayant obtenu une promotion professionnelle ou lui offrir votre aide si besoin. Le moment venu, il ne manquera pas de vous rendre la pareille.