Vendre en visioconférence : le nouveau challenge des équipes commerciales

Vendre en visioconférence : le nouveau challenge des équipes commerciales

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September 8, 2021
Vendre en visioconférence : le nouveau challenge des équipes commerciales

Vendre en visioconférence : le nouveau challenge des équipes commerciales

Avec la crise sanitaire liée à la Covid-19, les entreprises ont dû trouver des solutions pour poursuivre leur activité, sans rencontrer physiquement leurs prospects. Aussi, le recours à la visioconférence s'est considérablement développé . Le bilan publié par la fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fedav) pour le deuxième trimestre 2020 laisse apparaître une croissance du e-commerce de 5,3 %, soit un chiffre d'affaires de 25,9 milliards d'euros.
La Fedav indique que " la vente en ligne apparaît comme un levier de la reprise économique qui permet de répondre aux nouveaux comportements de consommation issus de la crise".

Pourquoi cette tendance a t-elle vocation à durer ?
Quels sont les avantages de la visioconférence ?
Comment devenir un bon visio-vendeur ?

L'évolution des usages de la visioconférence en entreprise

L'impact de la pandémie de coronavirus

Si de nombreuses entreprises avaient déjà envisagé de développer l'utilisation de la visio-conférence par le passé, la crise sanitaire a accéléré ce processus. Alors que les clients n'avaient plus d'autres choix que de réaliser leurs achats en ligne, les entreprises commerciales ont en parallèle accentué leurs efforts de digitalisation.
Une étude conduite par Next Content et Médiamétrie met en lumière que ce phénomène est particulièrement remarquable dans le domaine du commerce B2B. 34% des acheteurs B2B indiquent avoir développé leurs commandes en ligne, au détriment d'autres canaux comme la sollicitation de commerciaux de terrain ou le passage en magasin. Les deux tiers d'entre eux considèrent que cette tendance est durable et survivra à la crise. (lire l'article sur ComK)

Vendre en visioconférence : un excellent moyen de renforcer la relation client

Une entreprise de visioconférence américaine a enregistré une explosion du nombre d'utilisateurs de son logiciel de visio-conférence, pour atteindre le chiffre de 300 millions de connectés par jour, soit une augmentation de 2900 % depuis le début de la pandémie de coronavirus. Ces utilisateurs ont été séduits par la souplesse des outils qui ne nécessitent qu'une connexion internet classique pour profiter d'une excellente qualité sonore et visuelle.
(Ce qui est également le cas de Verticalls !)

Afin de comprendre plus finement cet engouement, l'étude montre que 82 % des sondés estiment que la vidéo participe à construite la confiance, et 91 %souligne l'importance de la communication non verbale. Cela confirme la règle des trois V développée par le psychologue Albert Mehrabian, selon laquelle seulement 7 % de la communication est verbale, alors que 38 % passe par la voix et 55 % par le visuel.

La vente en visioconférence participe à la performance commerciale

Une productivité améliorée

Réaliser des gains de productivité est un souci constant pour les équipes commerciales. Les rendez-vous à l'extérieur occupent un temps non directement rentable, notamment en raison des déplacements récurrents. Cela représente un coût financier et réduit le temps passé par les commerciaux à exercer leur cœur de métier, à savoir prospecter et vendre.

Une plus grande proximité avec les prospects

Vendre en visioconférence présente aussi des avantages qualitatifs, notamment pour ce qui concerne la relation client. Il s'agit d'un outil permettant d'entretenir des relations étroites avec les clients, les prospects et les fournisseurs. Il rend également les commerciaux immédiatement disponibles pour leurs clients. Des rendez-vous multiples peuvent être programmés afin d'installer une relation dense et à long terme, sans perte de temps insupportable.
94 % des personnes sondées dans le cadre d'une étude de cas de Polycom et Wainhouse (voir le livre blanc), estiment que la visio-conférence améliore l'efficacité, 88 % qu'elle augmente l'impact des discussions et 87 % qu'elle accélère la prise de décisions.

Ces considérations arrivent avant la réduction des déplacements. Il est bien ici question de développement du business.

Nos trois conseils pour bien vendre en visioconférence

Conseil n° 1 : Choisissez un outil de visio-conférence professionnel

Un outil offrant de nombreuses fonctionnalités vous permettra de trouver un moyen de conserver l'attention de vos prospects en toutes circonstances. Par exemple, le recours au chat donne la possibilité aux participants de réagir en temps réel sans interrompre l'intervenant, et aussi de palier à une défaillance de micro.
L'outil Verticalls offre des fonctionnalités pensées pour convertir vos prospects et vous offrir des rendez-vous commerciaux fluides et efficaces (voir les spécificités & FAQ).

Conseils n° 2 : Préparez votre visio-conférence et soignez vos présentations

Il serait hasardeux et risqué d'inviter un prospect à une visioconférence, sans avoir réalisé un travail préparatoire qui peut prendre différentes formes :mailings, réseaux sociaux, participation à des salons, organisation de webinars...
Avant le jour J, préparez votre intervention orale, sélectionnez vos contenus et organiser les conditions de leur présentation à vos invités (importez aussi vos présentations dans Verticalls : tout sera prêt au bon moment).

Conseil n° 3 : Mobilisez votre savoir-être professionnel et votre bonne humeur

Après avoir vérifié le fonctionnement de votre webcam et de votre micro, assurez vous de faire face à une source de lumière. N'hésitez pas à faire un test vidéo. En visio, vos interlocuteurs ne voient généralement que votre visage. Il est donc important d'afficher un sourire naturel.
N'oubliez en aucun cas qu'il s'agit d'une réunion professionnelle. Adoptez donc une tenue vestimentaire et une posture comparable à celles choisies pour une rencontre en présentiel. Vous veillerez enfin à garder la main sur le déroulement de la réunion, notamment en organisant les tours de parole.